Вирусная петля: От Facebook до Twitter, как растут самые умные бизнесы современности - Adam L. Penenberg
Впечатленный услышанным, Колламор нанял Уайз в качестве дистрибьютора Tupperware и поручил ей создать команду продавцов, чтобы охватить весь штат Флорида. Она ухватилась за этот шанс, особенно после того, как основатель Стэнли Фрэнк Стэнли Беверидж сказал ей, что она никогда не сможет занять руководящую должность в компании, потому что это "не место для женщины". В конце 1940-х годов стеклянный потолок был высотой до колена. Женщины составляли треть рабочей силы страны, но только 5 % из них занимали профессиональные должности. Большинство прозябало на низкооплачиваемых, в основном тупиковых работах - убирали полки в розничных магазинах или работали кассирами, получали мизерную зарплату в качестве секретарей (как это делала Уайз), преподавали в школе, работали в человеческие смены на заводах или просто сидели дома.
Культурные и демографические сдвиги создали идеальные условия для подъема Tupperware. Когда 1940-е годы перетекли в 1950-е, а болезненная рецессия уступила место бурно развивающейся экономике, возникла диаспора. Пионеры XIX века отправились на запад, чтобы заселить огромный негостеприимный континент, а столетие спустя послевоенные бэби-бумеры переехали в пригороды; более 80 % прироста населения США в 1950-х годах пришлось именно на них. И у них были деньги: средний доход семьи составлял 6 500 долларов, что не намного больше среднего по стране.
Вместе с новыми домами появилось желание оснастить их блендерами, плитами, духовками, пылесосами и другой бытовой техникой. В 1950 году телевизор был в 9 процентах американских семей, к 1959 году - в 86 процентах (почти в 44 миллионах домов). В 1950 году было продано около 1,7 миллиона стиральных машин, к 1960 году - 2,6 миллиона. Продажи мебели для газонов и веранд за тот же период выросли втрое и составили 145 миллионов долларов. К середине десятилетия в Соединенных Штатах впервые стало больше белых воротничков, чем синих. И, конечно, были дети. В период с 1948 по 1953 год в США родилось больше детей, чем появилось на свет за предыдущие тридцать лет. Книга доктора Бенджамина Спока "Книга здравого смысла по уходу за младенцами и детьми", впервые опубликованная в 1946 году, стала многолетним бестселлером и научила целое поколение родителей-бумеров, а продажи тканевых подгузников выросли с 32 миллионов долларов в 1947 году до 50 миллионов долларов десять лет спустя (одноразовые подгузники появились на рынке только в 1960-х годах). Продажи игрушек выросли с 84 миллионов долларов в 1940 году до 1,6 миллиарда долларов в 1960 году, то есть в двадцать раз. В этот процветающий консьюмеризм ворвался бренд Tupperware, сочетавший статусность и бережливость с семейными ценностями. "Избавьтесь от своих шапочек для душа!" призывала Брауни Уайз. "Превратите остатки еды в косметику!"
Вскоре после переезда во Флориду Уайз столкнулась с проблемами. Переехавшие вместе с ней дилеры из Мичигана обнаружили, что обещанная им территория уже занята ранее существовавшими продавцами Tupperware, стремящимися защитить свою территорию. То же самое происходило и в других штатах, где первоначальная сеть дилеров компании отбивалась от этих интервентов, снижая цены, предлагая более высокие комиссионные, пытаясь очернить их в своих сообществах и даже угрожая выгнать из города. Хотя Tupperware была молодой компанией, она столкнулась с проблемой каннибализации своего существующего бизнеса, с которой сталкиваются многие на пороге перемен - например, газеты в эпоху Интернета, компании по производству фотопленок и фотоаппаратов, такие как Kodak и Polaroid, музыкальная и киноиндустрия. Это помешало Уайзу заселить Флориду дистрибьюторами, которых он выбирал сам, и привело к шести месяцам междоусобиц, пока в конце концов компания не сократила ее территорию до 650 миль от Майами до Саванны (штат Джорджия), которыми она могла распоряжаться по своему усмотрению. Несмотря на все это, за первые два месяца работы Уайз сделала более 14 000 долларов продаж.
["БОЛИ РОСТА"].
Но затем Вайз столкнулся с другой проблемой, которая может беспокоить быстрорастущие компании: масштабирование. Дилерская сеть Уайза, работавшая в шести быстрорастущих солнечных городах Флориды, продавала так много посуды Tupper, что фабрика не могла за ней угнаться. Эрл Таппер был фанатично предан качеству, поэтому каждую полиэтиленовую гранулу, поступавшую на завод, бросали в банку и нагревали до 180 градусов вместе с крекером "Салтин". Спустя несколько часов, если крекер сохранял хоть малейший запах пластика, весь вагон полиэтилена отбраковывался. Контроль качества распространялся и на производство: образцы проверялись на каждом станке в течение каждой смены. Не протекают ли миски, нет ли неровностей, точно ли подобраны цвета? Большой процент посуды Tupper, только что сошедшей с фабрики, не соответствовал строгим стандартам Tupper, и целые комнаты были забиты бочками с бракованной посудой Tupperware, которой предстояло быть уничтоженной, заново сжиженной и заново сформированной.
Несколько заказов Уайз были отложены, и покупатели сомневались, получат ли они вообще то, за что заплатили. Витрины, которые она заказала для своих продавцов, не пришли, как и канцелярские товары. Дилеры в Форт-Лодердейле и Голливуде, штат Флорида, были вынуждены либо ехать в аэропорт Майами, чтобы забрать ошибочно отправленные заказы, либо платить за их пересылку. Особенно не хватало праздничного настроения в декабре 1950 года, когда дилеры не смогли доставить Tupperware своим клиентам к Рождеству. Это также означало, что двадцать ее дилеров не получили свои комиссионные, которые Вайз покрывала из собственного кармана. Ее неистовые звонки в компанию остались без ответа, и Уайз ненадолго задумалась об увольнении. После очередной задержки поставки она приняла судьбоносное решение.
Как вспоминал Чарльз Фишман, один из последних журналистов, бравших интервью у Брауни Уайз, в 1987 году в газете Orlando Sentinel, она сняла трубку и позвонила по междугороднему телефону в корпорацию Таппера, требуя поговорить с мистером Таппером. Она даже не знала, существует ли такой человек - просто предполагала, что да. Внезапно в трубке раздался его голос.
"Это Брауни Уайз!" - крикнула она. "В Майами!"
"Я знаю, кто вы, - сказал Эрл Таппер.
Она сказала ему, что ее заказ опоздал. И снова. "Интересно, знаете ли вы, насколько это серьезная проблема?"
Таппер знал, какой вклад вносит Брауни Уайз в прибыль компании. Хотя многие прямые продавцы распространяли продукцию Tupperware, никто не мог сравниться с ней по объему продаж. Поговорив по телефону, он разобрался с ее заказами, а
